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¿Para qué Sirve y Por qué Necesitas un CRM en tu Empresa?

Jun 22, 2020 | Otros

Existe innumerable información en internet acerca de CRMs  en el mercado, sus integraciones con otras aplicaciones o los peligros  de que los usuarios no lo “adopten” pero me gustaría comentarte un tema  muchísimo más básico. ¿Para qué sirve y por qué necesitas un CRM en tu empresa?

No  te dejes llevar por las modas o pienses que se trata de un programa o  aplicación que conectas y listo. Si lo haces correctamente, un CRM puede  ayudar a alinear y profesionalizar tu empresa para que el personal  trabaje con procesos y no con intuiciones. Pero no lo olvides, primero  van tus procesos y el CRM los sigue después, apoyándolos y haciéndolos  más eficientes. ¡No al contrario!

¿Que es un CRM?

Un CRM es un software para gestionar todas  las relaciones de una empresa con sus clientes. ¡Así de simple! Customer  Relationship Manager son las siglas de CRM en inglés.

A medida  que un negocio se va haciendo grande cada vez más personas interactúan  con clientes o potenciales clientes. Gerente, comerciales, personal de  administración, otros canales de ventas, etc. Diariamente se producen  múltiples contactos con clientes a través de distintos medios:

  •  Llamadas telefónicas
  •  Visitas comerciales
  •  Emails
  •  Página web
  •  Redes Sociales
  •  …etc

El  resultado son silos de información que no se comunican entre sí. Los  vendedores tienen la información de lo que hablaron en la última visita  en sus cabezas y las oportunidads de venta en curso. El personal de  atención al cliente también se comunica con clientes y lo registran en  algún documento (Excel, Software, etc). Además se intercambian emails  con los clientes.

 

¿Para qué sirve un CRM?

Un  CRM sirve para muchísimas cosas pero para hacerlo fácil vamos a hablar  de los 3 beneficios principales de realizar la gestión comercial a  través de un CRM.

  1. Un CRM incrementa tu Productividad: mismos procesos e información comercial en el mismo lugar para todos

Los  procesos comerciales de cualquier empresa consisten en interacciones  con clientes o prospectos por parte del personal de Ventas, Atención al  cliente, Marketing y otras áreas de la organización. En empresas que no  usan un CRM las informaciones de los contactos con clientes o prospectos  están disgregadas en múltiples sistemas formales o informales a saber:

  •  Emails enviados al cliente por parte del vendedor, emailings de Marketing, etc.
  •  Bases de datos de clientes: nombre, dirección, teléfonos, fax, email, web, personas de contacto, etc.
  •  Bases de datos de prospectos
  •  Pedidos y propuestas emitidas a clientes/prospectos
  •  Registro de visitas comerciales o llamadas telefónicas realizadas a clientes/prospectos

Un CRM sirve para estructurar todas las anteriores informaciones bajo una misma plataforma  para que todo el personal de la empresa que interactúa con clientes  tenga acceso a información completa cronológicamente ordenada, con una visión de 360 grados del cliente y sobre todo… a la misma información!

Ya  no tendrás que levantarte de la silla y gritar a tu compañero sobre la  última vez que le mandó al cliente la factura X o la promoción Y, o cómo  se llama el Gerente de la empresa Z y cuál es su teléfono móvil. Qué  ahorro de energía, ¿verdad? 

Los  vendedores en la calle pueden visualizar en dispositivos móviles todas  las informaciones de contacto para encontrar a sus clientes, preparar  las visitas y registrarlas posteriormente en varios clics. Menos trabajo  para casa! Adiós rellenar informes!

Pero  no son solo ventajas para la empresa. Tus clientes ya no recibirán dos o  más veces el mismo email, o la misma llamada para hablar sobre lo mismo  porque todo el mundo tiene acceso a la misma información sobre lo que  sucede con los clientes. La experiencia de los clientes puede mejorar notablemente.

  1. Un CRM sirve para gestionar tu Proceso de Ventas y tus Oportunidades

Si  desarrollas tu actividad en un entorno Business-to-Business, es decir,  vendes a otras empresas, y tus ventas no son transaccionales sino  complejas, es decir, con un ciclo de venta largo con reuniones con  diferentes interlocutores, demostraciones y otro tipo de hitos, deberías  estructurar cuál es tu Proceso de Ventas. Es sumamente importante comprender bien este concepto que puedes profundizar en el link anterior. Un CRM no te indicará el proceso, no  cometas ese error. El proceso que sigues para conseguir clientes y  vender lo debes definir tú. ¡Con o sin CRM!

Una de las grandísimas ventajas de un  CRM es que te permite gestionar dicho proceso de una manera eficiente y  hacer un seguimiento de las oportunidades de venta que van surgiendo y que van avanzando o “se mueren” a lo largo de las diferentes fases de tu Proceso de Ventas.

Gestionar la lista de actividades enfocadas al cliente (Pipeline de ventas) es clave para el éxito de un Vendedor B2B en ventas complejas.

  •  ¿Cuántas nuevas oportunidades estás generando?
  •  ¿Por cuánto valor?
  •  ¿Qué % de oportunidades pasan a la siguiente fase?
  •  ¿Qué oportunidades están en peligro de perderse?
  •  ¿Qué % de oportunidades se convierten en pedidos?

Existen múltiples métricas  que ayudan a que un Vendedor (con la ayuda de su Gerente) pueda  gestionar mejor todas sus oportunidades y le ayuden a mejorar. Porque un  CRM debe ser una herramienta para ayudarte a vender más y mejor, no  para que trabajes más.

3.Reporting o información para Directivos y Ejecutivos de Ventas

En el mundo B2B existe la falsa idea de que un CRM es apenas una herramienta de control  de la red comercial. Es lo que sucede cuando se implanta un sistema  como una simple solución tecnológica en vez de orientarlo a mejorar los  procesos y la vida de los clientes y el personal de Ventas de la  empresa.

Una  de las ventajas de estructurar todas las informaciones bajo una misma  plataforma y estandarizar los procesos es que permite hacer un mejor  seguimiento de las actividades comerciales y detectar necesidades de coaching. 

Se  pueden establecer objetivos, medir los indicadores relevantes o KPIs  (Indicadores de Procesos Claves) de  cada uno de los procesos y presentar las informaciones de una manera  muy visual para que ayuden a tomar decisiones y mejorar el negocio.

Las informaciones extraídas del CRM se usan tener mas control del proceso de venta, para visualizar mas las oportunidades de negocio y sobretodo para identifciar areas de mejora en tu proceso de venta. 

Aqui alguna lista de los CRM mas populares actualmente según CAPTERRA 

  •  Salesforce
  •  Zendesk Sell
  •  Freshsales
  •  Insightly
  •  Monday
  •  Copper
  •  SugarCRM

 

¿Necesitas ayuda para decidir que CRM es la mejor opción para tu empresa? Nosotros te podemos asesorar de forma gratuita. Por favor haz cita con nosotros y con gusto te damos el servicio. 

ASESORÍA PERSONALIZADA: https://lightbooks.us/ayuda

 

 

Fuente: Developing the business/2019

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